Preguntas: 

• Describa una situación en la que su negociación resultó exactamente como lo había planificado. ¿Qué sucedió? ¿Qué fue lo que hizo?
  
  
• ¿Podría dar un ejemplo de una situación en la que estimó de manera incorrecta los motivos, deseos o sentimientos de la otra parte?
  
  
• ¿Podría dar un ejemplo de una negociación en la que sintió que lo ponían bajo presión? ¿Qué consecuencias tuvo esto para los resultados de la negociación?

Los reclutadores buscan candidatos que sepan cómo manejar objeciones y mantener una comunicación efectiva durante las negociaciones.

Para ser un negociador exitoso, es importante estar bien preparado y conocer tus objetivos, así como también los objetivos de la otra parte involucrada en la negociación. Esto te permitirá estar mejor posicionado para tomar decisiones informadas y hacer concesiones de manera efectiva.

Además de tener una buena preparación, también es fundamental prestar atención tanto al comportamiento verbal como no verbal de las personas con las que estás negociando. La comunicación no verbal, como los gestos y expresiones faciales, puede proporcionar información valiosa sobre los sentimientos y la actitud de la otra parte.

Otra habilidad importante para un buen negociador es saber cómo manejar las objeciones que puedan surgir durante la negociación. Ser capaz de abordar estas objeciones de manera efectiva puede ayudarte a superar cualquier obstáculo que pueda surgir durante el proceso de negociación.

En resumen, los reclutadores buscan candidatos que sean buenos negociadores y sepan cómo manejar objeciones y mantener una comunicación efectiva durante las negociaciones.

Para tener éxito en este ámbito, es importante estar bien preparado, conocer tus objetivos y los objetivos de la otra parte, prestar atención al comportamiento verbal y no verbal de las personas y saber cómo manejar las objeciones que puedan surgir durante la negociación.

1️⃣ Describa una situación en la que su negociación resultó exactamente como lo había planificado. ¿Qué sucedió? ¿Qué fue lo que hizo?

Respuesta STAR:

🔹 Situación: Durante un proceso de compra de insumos clave para la empresa, me encontraba negociando con un proveedor que solía tener precios muy altos. El objetivo era obtener un descuento considerable sin comprometer la calidad o los plazos de entrega.

🔹 Tarea: Mi tarea era negociar un acuerdo que asegurara una reducción en los costos sin afectar la relación a largo plazo con el proveedor, de modo que ambas partes salieran beneficiadas.

🔹 Acción: Preparé bien la negociación recopilando información sobre los precios del mercado y los proveedores alternativos. Además, planteé una oferta de largo plazo a cambio de un descuento significativo. Fui claro en mis expectativas, pero también abierto a encontrar un punto medio que fuera beneficioso para ambas partes.

🔹 Resultado: La negociación resultó exactamente como lo había planeado. Logré un descuento del 15%, lo que supuso un ahorro considerable para la empresa, y al mismo tiempo, aseguré un compromiso de suministro continuo para el proveedor. Esto permitió mantener una buena relación de negocios con ellos y optimizar los costos a largo plazo.

2️⃣ ¿Podría dar un ejemplo de una situación en la que estimó de manera incorrecta los motivos, deseos o sentimientos de la otra parte?

Respuesta STAR:

🔹 Situación: Durante una negociación para ajustar los términos de un contrato con un cliente importante, supuse que su principal interés era obtener el mejor precio posible y, por tanto, me concentré exclusivamente en hacerle una oferta más económica.

🔹 Tarea: Mi tarea era llegar a un acuerdo que beneficiara tanto a la empresa como al cliente, pero interpreté mal las prioridades del cliente al no considerar otros factores como el servicio postventa y los tiempos de entrega.

🔹 Acción: Aunque ofrecí un descuento significativo, no abordé sus expectativas en cuanto a la rapidez del servicio y el soporte que esperaba recibir después de la venta. Fue un error no preguntar lo suficiente sobre estos puntos.

🔹 Resultado: Como resultado, el cliente no estuvo completamente satisfecho con el acuerdo, ya que se dio cuenta de que, si bien el precio era competitivo, no se resolvían sus expectativas de soporte y tiempo. Después de esto, aprendí a investigar más a fondo las necesidades del cliente antes de hacer una propuesta y empecé a plantear una negociación más integral que abarcara todos los aspectos importantes para ellos.

3️⃣ ¿Podría dar un ejemplo de una negociación en la que sintió que lo ponían bajo presión? ¿Qué consecuencias tuvo esto para los resultados de la negociación?

Respuesta STAR:

🔹 Situación: En una negociación para renovar el contrato con un cliente clave, el equipo de ventas del cliente insistió en reducir aún más el precio, argumentando que no podían mantener su presupuesto con las condiciones actuales. Estaba claro que nos presionaban para aceptar términos menos favorables para nuestra empresa.

🔹 Tarea: Mi tarea era lograr un acuerdo favorable para ambas partes, manteniendo la rentabilidad de la empresa y al mismo tiempo preservando la relación con el cliente.

🔹 Acción: Aunque sentí la presión, me tomé el tiempo para hacer un análisis detallado de los márgenes y de lo que el cliente realmente valoraba. En lugar de aceptar una reducción sin más, propuse un ajuste en los plazos de pago y algunos servicios adicionales a un costo adicional que beneficiarían a ambas partes. Fue una negociación que requirió calma, pero pude gestionar la presión de manera que el cliente entendiera que no podíamos bajar aún más el precio sin comprometer la calidad y la sostenibilidad del servicio.

🔹 Resultado: Finalmente, el cliente aceptó la nueva oferta. Aunque cedí en algunos puntos, la negociación resultó en una solución que satisfizo las expectativas del cliente y mantuvo la rentabilidad para la empresa. Aprendí a manejar mejor la presión, evaluando mis opciones y buscando soluciones creativas que equilibraran las necesidades de ambas partes.